Как продать страховку к кредитной карте

Умные продажи, или Как помочь клиенту осознать ценность страховки

Как продать страховку к кредитной карте

Виктория Шухат

«Не вижу, за что здесь платить» или «это не стоит таких денег» — типичные возражения, с которыми сталкивается любой страховой агент на своем многотрудном пути.

Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества – страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т.д.

В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений.

В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим.

Остальные 90% наших граждан, если и сталкиваются с темой страхования, то никак не по доброй воле – например в случае ОСАГО или выезда на отдых заграницу. Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу.

Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей. Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем – поскольку считают, что мало могут на него повлиять. Да и доверие к страховым компаниям нельзя назвать безусловными.

Но, разумеется, главная причина незначительного количества застрахованных юридических и физических лиц – знаменитое наше «авось», искренняя надежда, что все обойдется и все будет хорошо.

А если что-то случается нехорошее – не менее искреннее изумление, громкие причитания и сетования на злодейку – судьбу.

Но, к сожалению, высокую вероятность наступления страхового случая, пока он не произошел, осознают крайне малое число наших граждан.

Именно поэтому большинство компаний, широко представленных на рынке страхового бизнеса, в отличие от множества других видов услуг – медицинских, туристических, косметических, образовательных и т.д. – вынуждены избрать стратегию активных продаж.

Напрямую обращаясь к потенциальному клиенту с предложением о продаже страхового полиса, страховщик должен не только сформировать потребность в покупке страховки, но и наглядно продемонстрировать, как наличие страховки решает проблемы клиента.

Первая трудность возникает на этапе так называемых «холодных звонков», когда страховой агент за две с половиной минуты телефонного разговора должен добиться одновременно целого ряда решений.

А именно: сформировать у потенциального клиента симпатию к себе лично, доверие к компании, которую он представляет, готовность к сотрудничеству и согласие выделить полчаса своего драгоценного времени на встречу, в ходе которой потенциальный клиент сможет ознакомиться со всем разнообразием страховых продуктов и выбрать действительно нужный ему. Для того, чтобы достойно справляться с этой сложной задачей, существует ряд приемов и технологий, позволяющих во много раз повысить вероятность того самого заветного «открывания двери». Но эти приемы мы обсудим отдельно, в следующей статье. А сейчас предлагаю вообразить, что встреча уже назначена, возможный будущий клиент на нее пришел и с интересом ждет, как сейчас его буду уговаривать расстаться со своими деньгами во имя избегания призрачных опасностей и расплывчатых тревог.

По статистике, двадцать «холодных» звонков приводят к назначению одной встречи. Только одна встреча из пяти заканчивается заключением контракта.

На практике это означает, что другие четыре раза страховой агент зря тратил свое время, а отказавшийся потенциальный клиент утвердился во мнении, что страхование – вещь совершенно необязательная, неоправданно затратная и в дальнейшем он свое время на встречу с другим страховым агентом тратить уже не будет, да еще и родственникам-соседям-коллегам отсоветует. В итоге – проигрывают обе стороны.

Как же избежать такого фатального разочарования? Очень просто – убедительно продавать и саму идею страхования, и конкретные продукты. К счастью, существуют методики, позволяющие достучаться до действительно значимых для каждого человека моментов, за которые стоит платить.

Позвольте представить Вашему вниманию Технологию Проблематизации. Некоторые специалисты в шутку называют этот прием ведения торговых переговоров «закошмариванием»… Как говорится, в каждой шутке есть только доля шутки. Ведь само понятие «страхование» произошло от слова «страх».

И желание избегнуть возможных опасностей или, по крайней мере, с помощью финансов снивелировать печальные последствия и легло в основу самого принципа страхового бизнеса. Но психика человека устроена так, чтобы заботливо ограждать нас от размышлений о возможных напастях.

Мы легко можем вообразить счастливый исход, а думать о грустном финале нам не хочется.

К тому же вероятность возникновения страхового случая – несколько процентов и, если наш оппонент по этим переговорам не имел личного печального опыта – заставить его вообразить возможную опасность и, тем более, применить ее к себе – задача крайне трудная!

А главная сложность в страховых переговорах, помимо невозможности опираться на прошлую историю клиента, это нелюбовь взрослых сформировавшихся людей к технологии убеждения. Когда нам начинают рассказывать о возможных ужасах и настойчиво убеждают нас в существовании таких ужасов в нашем будущем, основной реакцией большинства является упрямое желание поспорить и не согласиться.

Типичный портрет потенциального клиента страховой компании — мужчина 30-50 лет, с высшим образованием, семьей, устойчивой профессией, доходом от уровня несколько выше среднего для данного региона, часто занимающий ведущие или руководящие должности.

То есть человек, безусловно, и профессионально, и социально состоявшийся. Такой человек не склонен терпеливо относиться к навязыванию.

И если беседовать с ним в логике утверждений «Павел Петрович, знаете, Вашу квартиру наверняка зальют соседи, загородный дом, скорее всего, сгорит, машину, конечно, угонят, офис, вероятнее всего, ограбят, а сами Вы точно сломаете ногу и полгода проведете в гипсе», то все это больше напоминает театр абсурда и вероятность натолкнуться на активное сопротивление и аппеляцию к прошлому опыту «со мной никогда ничего подобного не происходило! Значит, и в будущем не произойдет!» крайне высока. А заключение контракта – крайне маловероятно.

К счастью, есть возможность развернуть ситуацию в свою пользу. Прежде всего, давайте разберемся, что именно покупает человек, оплачивая страховой полис? И вообще, достижение каких базовых целей, каких глубинных ценностей возможно с помощью обладания страховкой?

Первая базовая ценность очевидна: страхование означает безопасность и уверенность в завтрашнем дне. Затем необходимо вспомнить о такой значимой ценности как экономия.

Причем как денег – очевидно, восстанавливать машину после аварии или квартиру после пожара легче, когда есть понятный источник и объем финансирования. Так и времени – любой сотрудник автосервиса подтвердит вам, что вначале ремонтируют те машины, за которыми стоит страховой агент.

С которым, как правило, налажены хорошие деловые отношения, и который обеспечивает регулярный объем работ. А затем уже – машины частных клиентов.

Кроме того, для многих клиентов обладание страховым полисом является подтверждением их высокого социального статуса и престижного положения.

Как говорится, если есть чего страховать, то человек не зря потратил годы жизни.

А также многих граждан вдохновляет ощущение принадлежности к некоему элитарному клубу клиентов крупной страховой компании, что позволяет им значительнее выглядеть и в глазах окружающих, и в глазах своих собственных.

Для некоторых клиентов очень значимо ощущение современности, им важно быть в потоке времени, пользоваться новыми услугами и пробовать новые возможности.

А кому-то принципиально сознание собственной уникальности и наличие эксклюзивных продуктов и индивидуальных предложений у компании является критерием выбора. Замечательно, что все люди разные.

И у разных людей – разные ведущие базовые ценности.

Соответственно, если нам необходимо достучаться до клиента и продвинуть его в понимании ценности приобретения страхового полиса, нам нужно показать, как с помощью нашего предложения он может достичь своих глубинных целей. Причем сделать это так деликатно и ненавязчиво, чтобы клиент сам достиг нужных нам выводов.

И сделать это можно, если вначале, до общения с клиентом, составить максимально широкий список неприятностей б е з нашего предложения: безопасности нет, уверенности нет, престижа нет, экономии нет и т.д.

А затем в беседе с клиентом, обязательно (!) доверительным тоном, с интонацией «доброго доктора» как бы невзначай поинтересоваться, задавая вопрос в НАСТОЯЩЕМ времени, так, как будто уже все случилось и вы вежливо справляетесь о последствиях:

  • Как Вы обычно поступаете в случае…
  • Что Вы делаете, когда…
  • Как решаете ситуацию…
  • Как реагирует Ваше начальство на…
  • Что Вы предпринимаете в случае…

Например, целиком такой проблематизирующий вопрос может звучать так:

  • Как Вы обычно поступаете в случае, когда надо ремонтировать квартиру после потопа, а средств на это принципиально нет?
  • Что Вы делаете, когда Вам необходима срочная и дорогостоящая операция, а бесплатная страховка ее не обеспечивает?
  • Как решаете ситуацию конфликта с другим автовладельцем, которому Вы разбили машину, чья стоимость во много раз превосходит Вашу?
  • Как реагирует Ваше начальство на тотальную порчу груза Вашей компании в процессе транспортировки? И кто за это отвечает?
  • Что Вы предпринимаете в случае, когда Вашему ребенку нужна специальная медицинская помощь, рядовая больница которую обеспечить не может?

И так далее. Любой опытный страховщик знает множество реальных ужасных историй, благополучно разрешившихся с помощью наличия страховки.

Создать подобные вопросы по любому направлению страховой деятельности можно без труда.

Самая главная военная хитрость – воссоздать в воображении клиента эту картину и вызвать напряжение от возможности ее реализации в его жизни. Сам формат вопроса поможет уберечь вас от интонации навязывания.

На самом деле нам не принципиально узнать, как наш клиент вел себя в этой сложной ситуации. Нам надо чтобы он начал про нее думать. Как про реальную. Поэтому очень важно использовать слово «когда», а не слово «если»! Сослагательность тут неуместна, надо работать с действительностью.

Скорее всего, вы получите изумленно — возмущенную реакцию «со мной такого никогда не происходило!!!». На это вы реагируете «Отлично! И Слава Богу!» и беседуете дальше.. Но можете быть уверенны, что внутри наш уважаемый клиент напрягся и сам себе задает эти же проблематизирующие вопросы.

После чего, если в своей аргументации вы будете демонстрировать выгоды от вашего предложения, связанные с уходом от неприятностей в логике проблематизирующих вопросов, вам будет значительно легче звучать убедительно и обосновывать свое предложение.

Что, разумеется, позитивно скажется на эффективности переговоров и облегчит обоснование размера страховых взносов! Сразу делается понятно, за что платить.

Эта методика ведения переговоров прекрасно удается как уверенным экспертам, так и начинающим специалистам. Главное – понимать, что наша ответственность – помочь клиенту с принятием решения, используя для этого все достойные методы.

Проблематизация позволяет мягко, но твердо напомнить о вероятности опасных и неприятных событий, а также о способе их избежать – страховании.

Кроме того, демонстрация искренней озабоченности судьбой клиента позволяет страховому агенту выстроить с ним доверительные отношения, что также способствует улучшению сотрудничества в его долгосрочной перспективе. От души рекомендую проверить это на практике!

Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

Источник: https://www.src-master.ru/article13958.html

Страховка любой ценой

Как продать страховку к кредитной карте
Inmagine.com

Пожалуй, сложно найти другой финансовый продукт, который, судя по отзывам посетителей портала Банки.ру, пользуется такой же стойкой неприязнью у людей, как страхование. Клиенты не перестают жаловаться на банки, старающиеся навязать полисы при продаже своих кредитов.

Как уже отмечалось, если подсчитать обращения в «Народном рейтинге» Банки.ру, чаще всего с этой проблемой сталкиваются заемщики «Ренессанс Кредита». Немало случаев и по другим банкам.

Как пишет заемщик «Русского Стандарта», сотрудница банка в одном из омских магазинов наотрез отказалась даже принимать анкету без оформления обязательной (с ее слов) страховки жизни. «Пришлось оформить, — сетует клиент.

— В итоге мой ноутбук обошелся мне примерно на 1,5 тысячи рублей дороже, чем планировалось. После покупки ноутбука я позвонил в банк по номеру, указанному в договоре.

Узнал, что страховка по данному кредиту вовсе не обязательна».

С клиентом ХКФ Банка под ником DziD произошла похожая история. Ему в магазине также дали на подпись кредитный договор, в котором он обнаружил, что соглашается на страхование жизни.

«Я говорю, я умирать не собираюсь, на что получил ответ, что это обязательное условие кредита и оно особой роли в цене не играет, — рассказывает DziD.

— Правда, в итоге сумма страховки составила 5 025 рублей и была вписана в кредит».

Сами страховщики говорят, что полис — это продукт, который не покупается, а продается. А продавать страховки умеют агенты, которые много лет в этом бизнесе, знают продукты и понимают, как можно заинтересовать клиента. Подобными навыками 25-летние менеджеры, работающие в торговых точках или отделениях банка, явно не обладают.

«У таких сотрудников, как и у многих наших граждан, вовсе не сразу возникает понимание нужности этого продукта, — считает начальник отдела сервисных и страховых продуктов департамента розничного бизнеса ВТБ 24 Дмитрий Ремнев. — Следовательно, им сложно продавать страховки, если они сами не верят в данный продукт.

Зато у менеджеров есть определенный план продаж, и самый простой путь его выполнения — сказать клиенту, что страхование обязательно. Бороться с этим можно как административными методами, наказывая подобных сотрудников, так и обучением, информированием о реальных выплатах, «продавая» страховку вначале самим продавцам».

Навязывая тот или иной страховой продукт потенциальному заемщику, банковские менеджеры пользуются незнанием гражданами российского законодательства. «Гражданским кодексом предусмотрена возможность кредитора обязать заемщика страховать риск утраты залога.

Скажем, банк может потребовать от клиента приобрести при ипотеке страховку от ущерба или потери имущества или купить КАСКО при автокредитовании, — объясняет начальник управления контроля финансовых рынков Федеральной антимонопольной службы Юлия Бондарева.

— В остальных случаях, когда речь идет о беззалоговом кредитовании, полис не может быть навязан, у граждан должна быть возможность отказаться от подобных продуктов».

Люди же в основном жалуются на навязывание страхования по таким рискам, как смерть и инвалидность, а также потеря работы и временная нетрудоспособность.

В апреле 2009 года правительство России приняло постановление № 386 «О случаях допустимости соглашений между кредитными и страховыми организациями». В документе, в частности, говорится, что перечень страховщиков, с которыми сотрудничает банк, не может быть закрытым.

Заемщик вправе сам предложить кредитной организации ту компанию, где хотел бы застраховаться. Навязывать какую-либо страховку, кроме страхования залогового имущества, банк не имеет права.

Например, ни по одному кредитному продукту он не может требовать от клиента застраховать жизнь.

С тех пор многие банки стали предлагать клиентам на выбор программы кредитования как со страховкой, так и без нее. Так, в Райффайзенбанке ставка по стандартному автокредиту на срок до трех лет составит 12,5% годовых в рублях, если заемщик не только оформит КАСКО, но и застрахует свою жизнь и здоровье. Без этого ставка увеличится на 1,5 пункта в год.

По залоговому кредиту в «Возрождении» за присоединение клиента к коллективному договору страхования банк взимает ежегодную комиссию 1—2,4% от суммы займа плюс 10%, при отсутствии страховки ставка увеличивается на 2 пункта.

Стоимость ипотеки по программе «Вторичное жилье» в ВТБ 24 возрастет на 3 пункта, если вы застрахуете только риск утраты и повреждения залогового имущества.

А ставку от 10% годовых в рублях банк предложит клиенту, согласившемуся приобрести полис по рискам утраты жизни и трудоспособности, утраты или повреждения приобретаемой квартиры и прекращения или ограничения права собственности на нее. Зачастую оказывается, что кредит со страховкой может обойтись дешевле, чем этот же кредит, но с повышенной ставкой.

Впрочем, далеко не всегда наличие страховки влияет на ставку, как, например, при получении кредитной карты или кредита наличными в ВТБ 24.

«Единственный обязательный вид страхования — КАСКО при оформлении автокредита, — говорит директор департамента управления проектами Русфинанс Банка Татьяна Бурнакина. — Прочие страховые программы являются опционными».

В Альфа-Банке можно купить страховые полисы при кредите наличными, потребкредитах, по кредитным картам. Эти страховки добровольные и не отражаются на стоимости займа.

В опрошенных порталом банках уверяют, что наличие или отсутствие страховки не влияет на решение о выдаче кредита и на условия кредитования. В то же время клиенты часто жалуются на сотрудников банков, которые утверждают, что без страховки заем одобрен не будет.

«Человеку нужно знать свои права, знать продукт, за которым он пришел в банк, — подчеркивает Дмитрий Ремнев из ВТБ 24. — К примеру, можно предварительно ознакомиться с условиями продукта на сайте банка — там написано, как предоставляется страховка.

Если во время продажи возникают сомнения, можно позвонить в колл-центр банка. В документах все прописано: обязательна ли страховка, как меняется из-за нее ставка и т. д.

 Если человек подписал договор не глядя, то в этом он должен винить в первую очередь себя».

«Если по условиям кредита страхование обязательно и заемщика это не устраивает, ему нужно обратиться в другой банк, где это требование отсутствует, — замечает Бурнанкина. — Если страхование опционально, заемщику надо настоять на рассмотрении его заявления без страховки».

Бывают, впрочем, и случаи, когда знание того, что страховка необязательна, не помогает получить кредит, не оплачивая полис. Например, клиент Сбербанка прямо указал в заявлении на кредит, что не хочет страховаться. «Сотрудник сказала, что решение объявят через несколько дней, — вспоминает он.

— Действительно, позвонили и сказали, что «одобрили». Но, как оказалось на месте, все не так! Мне распечатали платежи, в которые включена страховка! На мой вопрос, что это и откуда это здесь, девушка побежала к замначальника отделения.

Меня пригласили к нему, где дали понять, что все кредиты проходят только со страховкой!»

Юлия Бондарева из ФАС в таких случаях рекомендует гражданам обращаться в Роспотребнадзор. «Согласно статье 16 закона о защите прав потребителей, нельзя обуславливать продажу одного продукта продажей другого, — поясняет она.

— Можно обращаться и в ФАС, мы рассматриваем договоренности банка и страховщика на предмет нарушения антимонопольного законодательства, если это ведет к ограничению конкуренции или навязыванию невыгодных условий страхования».

Банкиры не делятся точной статистикой, как часто происходят страховые события и сколько из них признаются страховыми случаями. Чтобы страховая компания заплатила возмещение, сначала необходимо собрать документы, подтверждающие страховой случай.

Как правило, за пять рабочих дней она принимает решение, признать ли событие страховым случаем, и при положительном вердикте в течение следующих десяти дней производит выплаты. После этого банк закрывает кредит.

Иначе заемщик или его наследники должны будут и дальше погашать заем.

Наталья РОМАНОВА, Banki.ru

Источник: https://www.banki.ru/news/daytheme/?id=2866525

Страхование банковских карт и их держателей?

Как продать страховку к кредитной карте

Каждый человек, обращавшийся в банк с целью оформления кредитной карты, сталкивался с предложением одновременно ее застраховать.

Приобретение страхового полиса, судя по объяснениям консультанта в банке, является необходимым и практически обязательным условием. Впервые столкнувшись с получением кредитной карты, сложно разобраться в данном вопросе.

Чаще всего приходится согласиться на эти условия, так и не разобравшись во всех тонкостях.

Опытные клиенты за годы сотрудничества с системами кредитования не так легковерно относятся к страховкам.

По сравнению с большинством западных государств, где добровольное страхование присутствует во всех сферах жизни людей и является статьей расхода в семейном бюджете, Россия еще не так близка к различным дополнительным страхованиям.

Наш народ не готов регулярно отдавать часть своих доходов, особенно учитывая имеющийся негативный опыт со страховыми системами. Но не все так печально. Важно правильно и непредвзято разобраться в плюсах и минусах страхования банковских карт.

Виды полисов страхования банковских карт

Различают несколько видов страхования пластиковых карточек, предлагаемых клиенту:

  • страховка жизни и здоровья владельца карты;
  • страховка на случай потери денег;
  • страховка при оформлении выезда за границу;
  • страховка на случай потери рабочего места.

Страховка жизни и здоровья владельца карты несет двойную заинтересованность. Банк защищен от просроченных выплат или окончательной неспособности клиента вернуть кредит.

Заемщик спокоен на случай непредвиденной потери трудоспособности, из-за чего не может вовремя погашать задолженность.

Такой полис не выдается при наличии у человека хронических форм заболеваний, работы, связанной с риском для жизни, и не покрывает последствий форс-мажорных происшествий.

Страховка на случай потери денег защищает держателя от физической поломки, размагничивания или изъятия карточки терминалом или банкоматом. От кражи наличных около банкомата или в течение 2 часов после снятия денег. Так же от дистанционного ограбления средств с карточки путем фишшинга, скримминга, атак хакеров или в результате влияния вирусного программного обеспечения.

Страховка при оформлении выезда за границу, в основном это полис для туристов. Дает гарантию оплаты медицинских расходов по договору. Оформляется на определенный период времени. Различается по типу рисков, включая экстремальные направления.

Страховка на случай потери рабочего места так же заботится об интересах клиента. Данный вид страхования особенно уместен в нестабильных экономических ситуациях и в кризисный период, когда в результате увольнения резко уменьшаются доходы и заемщик становится неплатежеспособным.

Положительная сторона карточного страхования

Все перечисленные программы по страхованию банковских карт по-своему полезны. Остаться без работы и без доходов сегодня рискует каждый второй. Оказаться обманутым мошенниками или пострадать от несчастного случая может любой человек.

А о том, что за рубежом лечение очень дорогое и без страховки там не обойтись, известно всем. Основная выгода заключается в том, что клиент спокоен и уверен – в случаях чрезвычайных ситуаций страховая компания берет на себя ответственность за все оговоренные расходы.

Открытым остается только вопрос о том, какую цену человек готов платить, чтобы обрести уверенность и покой.

Отрицательные моменты

Практически каждый банк имеет партнерские договора с определенной страховой компанией, которая и предоставляет свои программы обеспечения безопасности банковских средств. Естественно, что полисы именно этой компании банк предлагает клиентам.

Нередко случается, что клиенту приходится ежемесячно отдавать за полис сумму почти равную кредитному взносу. В идеале, потребитель может выбирать компанию на свое усмотрение и по своим финансовым возможностям. В реальности же этого выбора у него нет.

Такое «настоятельное» предложение банка и есть самым огромным недостатком страховки. А она в действительности могла бы послужить человеку.

Что говорит закон о страховании банковских карт

По закону Российской Федерации получение потребительского кредита не подлежит страхованию в обязательном порядке. Такое решение клиент принимает самостоятельно и добровольно. Но при оформлении кредитной карточки сотрудники банка об этом умалчивают и вынуждают приобрести страховку.

Открыто заявлять об обязательном приобретении полиса никто не будет, однако способы убедить неискушенного клиента есть. Например, в форме завуалированной угрозы: в случае отказа от страхования меняются процентные ставки, тарифы и другие условия или же совсем не выдается кредит.

Кроме того, готовые кредитные договора с множеством страниц, содержат условия страхования «по умолчанию». Они всегда напечатаны мелким шрифтом, но там присутствует пункт для отметки отказа от страховки «в нагрузку», о чем также предпочитают не говорить.

При оформлении документов на кредитную карточку только 10 человек из 100 читают весь договор. Таким образом, большинство клиентов вынуждено тратить намного больше запланированного.

страховых программ

Наиболее покупаемая страховка это туристическая. Такая популярность объясняется вынужденными мерами. Большинство государств открывают визу только при наличии полиса, который часто автоматически присутствует в документах турфирм.

Второе место занимает страхование здоровья и жизни человека. Большинство клиентов покупают этот полис при оформлении кредитных карточек исключительно по настоянию сотрудников банков и при этом остаются в неведении о своем праве отказаться.

Далее подтягивается страхование от потери денежных средств и завершает список страховка на случай увольнения.

Как принять правильное решение

Отказаться наотрез от страховых услуг не всегда разумно. Не исключено, что такое предложение будет очень уместно в конкретной ситуации. Возможно тем, кто регулярно пользуется банкоматами, будет полезно приобрести полис с защитой от грабежа.

При планировании поездки за границу пригодится страхование по соответствующей программе. Стоит внимательно оценить предлагаемый продукт с положительных и отрицательных сторон и тогда взвешенно решить, нужно ли это вам. Решение повлечет за собой денежные затраты.

Обычно полис оценивается приблизительно в 1,0-1,5% от покрывающей страховой суммы. Допустим, эта сумма 120000 рублей. Полис будет стоить 1200-1800 рублей, а ваш ежемесячный платеж по нему составит 100-150 рублей соответственно.

Если есть необходимость в страховке и финансовая возможность для оплаты – оформлять стоит. В противном случае вы вправе получить кредитную карту без нее.

Обычно при заключении договора на получение кредитной карты страхование добавлено в услуги.  У вас есть два выхода.

  1. Сразу по факту получения кредитной карточки заполнить соответствующее заявление на отказ от услуг страховой компании. В банковских учреждениях есть такие формы бланков;
  2. Сделать отмену в любое удобное время через систему онлайн-банкинга и вам не придется стоять в очереди в банке, чтобы это заявление подать.  Но все же перед тем как отменить страховку, взвесьте все за и против, так как, следует принимать решение о страховании кредитной карты взвешенно и вовремя.

Источник: https://credits.ru/publications/228272/strahovanie-bankovskih-kart-dengi-na-veter-ili-zaschita-deneg-/

Банку не важно выдать кредит, важно продать страховку

Как продать страховку к кредитной карте

Отзывы о Сбербанке России, г. Воронеж Банку не важно выдать кредит, важно продать страховку Услугами Сбербанка пользуюсь уже много лет. Были и автокредит и несколько потребительских кредитов. Все всегда устраивало и отношение в филиале и удобство онлайн банка. Но то, что происходит в настоящее время с этим банком для меня полнейший шок.

Банк уже не заинтересован в выдачи кредита своему постоянному клиенту. Ему нужно продать страховку . Причем «Добровольную» страховку! Причем, я понимаю когда банк хочет застраховать свой риск, когда у человека нет кредитной истории нет з/п карты.

Но когда страховку навязывают своему постоянному клиенту – это уже через край! Хотя можно и с ней согласиться, но … это же нарушение закона, навязывание одной услуги для получения другой. И на это можно закрыть глаза, если бы не суммы страховки!Вдумайтесь  — с 350 000 руб. на руки выдают около 290 000 руб. За страховку нужно отдать порядка – 60 000 руб.

Нормально так! Но об этом чуть позже. В конце декабря мы с женой получили смс от Сбербанка, что нам одобрен кредит на сумму 350 000 и что бы его получить достаточно 15 минут, предложение действительно до конца января  2016 года. Пришли в Сбербанк в январе, сказали про эти предложения и попросили сделать заявку на 400 000 руб.Я выступаю заемщиком, жена поручителем.

У каждого хорошая кредитная история, з/п карты от Сбербанка. Сделали заявку, ждем. После подачи заявки мне позвонили из СКБ Банка и предложили получить кредит в их банке. Про банк до этого не слышал, да и зачем он мне нужен был, когда все устраивало в Сбербанке. Но, что то подсказывало, надо послушать предложение. Я согласился, приехали Семенов А.

сделал презентацию, оставили заявку. Очень быстро проверили и сказали, что кредит одобрен. Но у нас же есть свой любимый банк, по этому ждем решения, нам то переживать. Через какое-то время позвонили из Сбербанка — проверили, давали ли мы заявку  и т.г. — стандартная проверка. После разговора получаю смс – заявка одобрена. Отлично, а как может быть иначе.

Может! Приходим в сбербанк – садимся к девушке. Открываем нашу заявку для оформления всех бумаг и ознакомления с процентной ставкой. И нам оглашают , что мы можем получить только 180 000 руб. УПС…..!Наш менеджер ни чего не понимает. Проверят все еще раз, заявку, документы, все верно. Но сумма другая. Просит подойти управляющего и посмотреть, что не так.

Управляющий бегло посмотрел, позвал еще какого парня, тот начинает, что то объяснять нашему менеджеру очень быстро. Та не очень понимает, что от нее требуется для исправления ситуации. Просит не так быстро сказать, что нужно сделать. Но управляющий уже требует этого парня уйти и сделать что то другое.

Как так можно с людьми обращаться? Не устранив одну проблему, пытается, что то сделать другое. Ведь управляющий сам так и не сказал как нам то быть в нашей ситуации! Оператор, закрывает нашу заявку и предлагает воспользоваться «выгодным» предложением которое поступило по смс, тем более, что оно ужеодобрено. Соглашаемся, надо же как то выходить из этой ситуации.

Пусть будет меньше на 50 000 руб. Но тут нам оглашают, что на руки мы получим как раз другую сумму и то если подпишем договор страхования!!! В итоге нам на руки дадут около 290 000 руб. Что нас конечно не устраивает, и не важно уже какой будет процент.

Вот вам и правила — ценности Сбербанка: «Мы хотим удивлять и радовать клиентов качеством услуг и отношением» «Строить отношения, а не продавать продукт» «Банк, которому ценен каждый клиент» Говорим, спасибо оператору за потраченное время с нами, нам в ответ: по другому мы кредиты не выдаем! После этого минут десять не можем понять, что это все было и в тот ли банк мы зашли. Но на выходе вывеска Сбербанка. Вот значит как теперь они работают. Очень жаль…..Понимаем, что на этом скорее всего придется искать другой банк для дальнейших действий.

И вот тут то вспоминаем про, то что подавали заявку на кредит в СКБ Банк. Позвонили договорились о встрече. Филиал не очень большой, но уютный. Как то по домашнему, нет такого количества людей  как в сбербанке. Все оформили быстро, от страховки мы отказались.

Кредит выдали без нее. Обращение вежливое. Все понравилось. Вот так зарабатывается история взаимовыгодных отношений за многие годы и как быстро теряется доверие и вера в своего партнера.

Сбербанку хочется сказать: «Быть больше, чем просто банк» – не только на бумаге, но и в деле!

DRUVRN 26.01.2016 14:48 2 1770 Читать все отзывы

Источник: https://www.banki.ru/services/responses/bank/response/8615099/

Страхование карт | Банковское обозрение, 1 апреля 2010 г

Как продать страховку к кредитной карте

Сегмент страхования рынка пластиковых карт и связанных с ними рисков очень перспективен для банков с точки зрения получения комиссионного дохода. Для розничных банков важно научиться грамотно продавать страховки своим клиентам – держателям карт.

Сейчас на рынке востребованы две основные разновидности страхования банковских карт. Во-первых, это страхование рисков эмитентов карт. Страхователем выступает банк, и страхуются все карты, им эмитированные. По итогам 2008 года страхование эмитентов банковских карт составляло около 1% рынка банкострахования (данные «Эксперт РА»).

Во-вторых, это страхование рисков держателей карт. Страхователем выступает физическое лицо, являющееся держателем банковской карты, и страхуется его отдельно взятая карта либо риски невозврата кредита. «Страхование по первому варианту более распространено и используется банками, активно работающими с картами. Убытков здесь достаточно много – и частота их высока.

Случаются и массовые убытки, связанные, например, с хищением данных по картам через какой-либо один банкомат при помощи различных считывающих устройств. Убытков при страховании карт отдельными физлицами, конечно, меньше, но и распространен данный вид не так широко», – говорит Евгений Ниссельсон, директор департамента управления рисками «ВТБ Страхование».

Страхование эмитентов

«Наиболее интересным и специфичным является страхование от противоправных действий третьих лиц, в частности, от списаний денежных средств без распоряжения и согласия владельца карты. Для предотвращения таких случаев и минимизации убытков банк использует определенный инструментарий (в него входит, например, оснащение всех банкоматов видеокамерами, оперативная блокировка карты). Тем не менее случаи мошенничества происходят, так что у любого крупного банка-эмитента есть качественная статистика подобных убытков по своим картам. При заключении договора страхования банк перекладывает на страховщика оценку этой статистики и финансовые риски по операциям, связанным с пластиковыми картами. Однако в отличие от банка у страховой компании необходимых инструментов для минимизации возможных убытков и возможности оперативно реагировать на мошеннические действия нет. Хотя на страховом рынке есть подобные договоры, причем с позитивной историей прохождения (как правило, страхование требуется, когда банк только начинает выпуск карт и еще не имеет собственной статистики)», – говорит эксперт. По словам Натальи Соколовой, начальника управления организации продаж Страховой группы «Уралсиб», страхование пластиковых карт становится все более востребованным со стороны кредитных организаций.

Заработать на комиссии

«В объеме розничного банковского некредитного страхования страхование рисков по банковским картам (незаконное использование и утеря) может занимать существенную долю, поскольку оно востребовано держателями карт, которые напуганы сообщениями и предупреждениями о мошенничестве в прессе. Наличие спроса и высокое комиссионное вознаграждение, сравнимое по размеру с продуктами страхования жизни и здоровья, делают этот продукт очень выгодным для банков», – подчеркивает Юрий Ушаров, вице-президент компании «Альфа Страхование». «Сейчас у банков проснулся интерес к страховым программам, которые страховщики могут предложить держателям пластиковых карт, – говорит Елена Боронина, заместитель генерального директора по инвестициям ОАО «ГСК «Югория»». – Это связано с тем, что кредитные организации накопили и проанализировали статистику собственных рисков. Кроме того, банки понимают, что потребитель заинтересован в приобретении дополнительного продукта». «В настоящее время на рынке появляются дополнительные страховые продукты, которые так или иначе привязаны к банковской карте, например, страхование держателя карты от несчастного случая или от потери работы. При грамотной организации продажи такой страховки через банк успех обеспечен, что и подтверждается статистикой. Под грамотной организацией страховщики понимают, прежде всего, полное и интересное предоставление информации о страховом продукте держателю карты, а также высокотехнологичный и удобный для страхователя процесс заключения договора страхования», – говорит Евгений Ниссельсон («ВТБ Страхование»). Работа проходит по бесполисной системе андеррайтинга, когда всем держателям кредитных карт банка предлагают подписать унифицированный договор страхования по средним тарифам с несколькими, заранее определенными жесткими лимитами покрытия. Основная сложность во взаимодействии банков и страховщиков – как в организации продаж, так и в урегулировании убытков – это обеспечить технологичность всех процессов, их оптимизацию с использованием IT-технологий, поскольку здесь очень высока массовость страхования. По словам Юрия Ушарова («Альфа Страхование»), перспективы роста сегмента страхования рисков держателей кредитных карт сильно зависят от активности банков, обладающих большой базой держателей карт, причем необязательно кредитных. Рост возможен как в ширину (увеличение числа банков, предлагающих страховые продукты для держателей карт и числа продуктов, предлагаемых банками), так и в глубину (распространение продуктов внутри базы каждого банка). Пока в этом преуспевают только передовики розничного рынка. Банкам очень важно развивать мастерство продавца. Оно заключается в умении и желании убедить клиента в преимуществах быть застрахованным по сравнению с ценой, которую за это нужно заплатить.

Вовремя остановиться

В первый год после запуска программы отмечается заметный рост продаж. Затем темпы прироста снижаются и стабилизируются на определенном уровне. При этом, естественно, остается часть клиентов, которая вообще не откликнется на предложение.

И в настройках систем CRM очень важно поставить галочки напротив этих клиентов – излишняя назойливость может обернуться против банка. Важно учитывать, что держатели кредитных карт – это люди состоятельные, мыслящие, кроме того, они являются активными пользователями Интернета.

Существует риск, что, услышав откровенно неудачные аргументы от сотрудника банковского call-центра, клиент во всех подробностях перескажет разговор на каком-нибудь форуме. Такой рассказ обязательно соберет массу негативных и насмешливых отзывов. Среди читателей найдутся действующие и потенциальные клиенты банка – со всеми вытекающими отрицательными последствиями.

Один из «отказников», человек, который сам работает в банковской сфере, проанализировал методы, с помощью которых ему пытались продать страховку. Он оформлял кредитную карту в дополнительном офисе одного из банков и получил предложение подключить услугу страхования кредита на случай смерти или потери трудоспособности.

Узнав об условиях предоставления этой услуги, клиент сопоставил их со своими обстоятельствами и отказался. Через несколько недель заемщику позвонила сотрудница банка и вновь предложила застраховаться. Клиент опять отказался. Тогда менеджер попыталась задать несколько вопросов, направленных на создание у клиента потребности в этой услуге.

Заемщик снова вежливо отказался и спросил, где можно прочитать об этом страховом продукте. Выяснилось, что прочитать негде, так как это специальная услуга, подключаемая по телефону. В этот момент менеджер моментально перешла в атаку и предложила клиенту ответить на несколько вопросов, ответы на которые будут записаны на диктофон.

Это были вопросы из анкеты – о возрасте клиента, месте проживания, доходе на члена семьи и т.д. Затем в быстром темпе были заданы следующие вопросы. «Вы хотите подключить услугу страхования кредита?» «Вы не наблюдались и не состояли на учете у психиатра?» Менеджер явно стремилась получить положительный ответ на все вопросы сразу.

Это означало бы согласие клиента на подключение страховки. Клиент был внимателен и снова отказался. В ответ он услышал аргументы из серии «а вдруг с вами что-нибудь случится». Закончить разговор ему удалось лишь тогда, когда он сообщил, что сам является профессионалом в банковской и страховой сфере. Банкам стоит тщательно анализировать неудачные диалоги.

Нужно научить менеджеров на определенном этапе останавливаться и вежливо прощаться с клиентом, а не пытаться навязать ему страховку. Иначе клиент может вообще разорвать отношения с банком. Потребитель не готов платить даже небольшие деньги за услугу, в которой не нуждается, и не любит, когда его утомляют неинтересными предложениями.

Негативный опыт

Брать клиента на испуг бесполезно
Сотрудники банковских call-центров в стремлении продать как можно больше полисов порой заходят слишком далеко. Посетительница форума Banki.ru, держатель кредитной карты одного из банков, подробно описала процесс продажи страхового продукта. Менеджер позвонила клиентке и предложила застраховаться от возможной задолженности по кредитной карте на экстренные случаи (потеря работы, болезнь). Клиентка вежливо отказалась. Тогда менеджер начала давить: «А вот, например, если вас уволят…» Клиентка ответила, что ей не грозит увольнение. Менеджер: «Не будьте так уверены!» И стала давить еще сильнее, практически угрожать: «А вот если вы вдруг умрете…» Клиентка возразила: «Не умру!» Сотрудница банка: «Не загадывайте! Вы не знаете, что с вами случится завтра!» Клиентка: «Ну если я вдруг завтра умру, то мои родные уж как-нибудь выплатят мои задолженности» (при этом клиентка отмечает, что у нее не бывает задолженностей). Тогда сотрудница банка сменила тактику: «Как вам не стыдно! Зачем же перекладываете ваши проблемы на других?! Оформите у меня страховку и освободите ваших родных от проблем после вашей смерти». Клиентка предположила, что ей начнут предлагать гробы и другие ритуальные услуги, и сразу же прекратила разговор.

Страховое возмещение «Ингосстрах» выплатил банку 5,3 млн. рублей в связи с кражей денежной наличности из банкомата

«Ингосстрах» осуществил выплату клиенту, одному из крупнейших банков России, более 5,3 млн. рублей по факту повреждения банкомата злоумышленниками и кражи из него денежной наличности. Как следует из постановления о возбуждении уголовного дела, в ночь с 13 на 14 октября 2009 года неустановленные следствием лица незаконно проникли в отделение одного из крупнейших российских банков, взломали банкомат и тайно похитили денежные средства. Поврежденный банкомат с денежной наличностью был застрахован в «Ингосстрахе» по полису страхования имущества. Общая сумма убытка страхователя по банкомату, не подлежащему восстановлению, и похищенной из него денежной наличности составила более 5,3 млн. рублей. Всего в 2009 году совокупный размер страхового возмещения, выплаченного ОСАО «Ингосстрах» по такого рода убыткам, составил 32 млн. рублей.

Елена БРОДСКАЯ, обозреватель «БО»

  Вся пресса за 1 апреля 2010 г.
  Смотрите другие материалы по этой тематике: Иные виды страхования, Маркетинг, Выплаты, Страхование имущества, Сотрудничество

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

Получить код для трансляции заголовков прессы »

Источник: http://www.insur-info.ru/press/50034/

НарушениямБой
Добавить комментарий