План продаж образец таблица

Как составить план продаж 2019 (инструкция + примеры)

План продаж образец таблица

Как составить план продаж? Воспользуйтесь нашей инструкцией, чтобы правильно поставить общий и индивидуальные планы для каждого менеджера. За 5 шагов мы рассказываем, что надо делать, от каких цифр отталкиваться, чтобы постепенно и гарантировано выйти на желаемую выручку и прибыль.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Как составить план продаж: определите, какая прибыль ваш нужна
  • Как составить план продаж: используйте метод декомпозиции
  • Как составить план продаж: двигаемся по воронке снизу вверх
  • Как составить план продаж: ставим менеджерам цели по активности
  • Как составить план продаж: советы от Брайна Трейси
  • Как составить план продаж: пропустите все через SMART
  • Как составить план продаж на год: пример таблица excel

1. Приступая к постановке плана продаж, мы советуем исходить из размера желаемой прибыли. Для этого вам нужны следующие данные:

  • Сколько вы как собственник хотите получать прибыли?
  • Маржинальность по направлениям: какие имеются источники денежного потока?
  • Какая общая конверсияворонки продаж?
  • Какая конверсия каждого этапа воронки продаж?
  • Сколько лидов (контактов потенциальных клиентов) в месяц вы получаете на входе в воронку продаж?
  • Какой средний чек?
  • Данные по активности менеджеров: сколько встреч и звонков они совершают в день?

2. Используем метод декомпозиции — разложение главного и большого на более мелкие и простые детали или бизнес-процессы. Т.е. разбираем крупную цель по прибыли на более мелкие. В итоге вы должны понять, какие действия и в каком количестве должны совершать менеджеры, чтобы достичь поставленной цели.

Яркий бытовой пример декомпозиции целей — вы собираетесь в отпуск. Это ваша глобальная цель. Для ее достижения нужно предпринять ряд шагов: купить путевку, собрать вещи, завершить дела на работе. А для того, чтобы купить путевку надо обратиться в агентство, а чтобы закрыть дела — надо закончить ряд проектов и т. д.

3. Ставим цель по прибыли в месяц и начинаем двигаться по этапам воронки продаж снизу вверх.

  • Считаете, при каком объеме выручки, вы сможете ее получить.
  • Далее, исходя из конверсии каждого этапа воронки, смотрите, сколько счетов на оплату надо выставить, чтобы выйти на заявленный объем выручки.
  • Затем анализируете, сколько же надо отправить коммерческих предложений, чтобы получить нужное количество выставленных счетов.
  • Выводите цифру по звонкам и встречам, которые надо сделать, чтобы разослать такое число коммерческих предложений.

Такими шагами вы доходите до самого верхнего этапа воронки и понимаете, сколько вам нужно получить и обработать потенциальных клиентов, какой должна быть активность менеджеров, чтобы получить желаемую выручку и прибыль.

Предположим, мы хотим заработать 450 000 руб. прибыли. Мы знаем, что в нашем бизнесе прибыль составляет примерно 15% от выручки. Средний чек — 3000 руб., а конверсия в продажу составляет — 35%. Теперь декомпозируем цель.

1. Считаем какую выручку нам нужно получить:
450 000 * 100 / 15 = 3 000 000 руб.

2. Нам надо выяснить, сколько продаж мы должны совершить:
3 000 000 / 3000 = 1000 сделок

3. Теперь считаем, сколько лидов мы должны получить:
1000 * 100 / 35 = 2857 лидов

4. Считаем, сколько нам нужно сделать холодных звонков. Например, конверсия составляет 50%. То есть надо сделать не менее 5714 звонков, чтобы получить 2857 лидов.

5. Менеджер делает по 50 звонков в день. Чтобы выполнить план по звонкам ему понадобится 114 дней (5714 / 50). На этом этапе вы решаете, сколько менеджеров вам нужно, чтобы ускорить процесс привлечения лидов.

4. Чтобы понимать, насколько можно загрузить менеджеров, вы можете ориентироваться на следующие цифры. Это реальные данные из нашего опыта по настройке работы отделов продаж.

Количество звонков

  • 250 звонков в рознице
  • 150 звонков в масс-маркете
  • 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
  • 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
  • 15 звонков в день при наличии встреч

Количество встреч

  • 25 встреч в FMCG секторе
  • 8 встреч в рознице
  • 2 встречи в В2 В при условии, что нет звонков
  • 1 встреча в B2B, если есть звонки

Используйте эти данные как лакмусовую бумажку для постановки персональных планов менеджерам.

5. Планируем свою прибыль и выручку, минимум, на год вперед. Известный долларовый миллиардер и консультант по продажам Брайан Трейси считает, что при планировании важно придерживаться следующих правил.

► 1. Ставьте цели на 10 лет, 5 лет, 3 года, 1 года.

► 2. Визуализируйте себя рядом с целью.

► 3. Отвечайте себе на вопрос, что нужно сделать сегодня, чтобы выполнить все задачи на этот год. Как показывает практика, цели, которые ставятся на 10 лет, реально выполнить за 5 лет. Те, что ставятся на 5 лет, легко реализуются за 3 года.

Завершающий этап в теме, как составить план продаж – это его «форматирование» по технологии SMART. Это методика для постановки целей, определения их истинности и разработке перечня мер для их достижения.

Вы формулируете свою цель, в нашем случае прибыль по smart-критериями, названия которых зашифрованы в каждой букве аббревиатуры.

  • S — конкретная (specific) – что именно требуется достичь
  • M – измеримая (measurable) – каковы показатели «достигнутости» цели
  • A — достижимая (attainable) – чем она может привлекает своего исполнителя
  • R — актуальная (relevant) – насколько цель адекватна
  • T – ограниченная во времени (time-bounded) – когда цель должна быть достигнута.

Всегда ставьте все свои цели по SMART. Тогда у вас будет не просто план, а умный план, исполнение которого принесет компании пользу.

При составлении плана продаж на год необходимо учитывать ряд факторов:

  • Ситуацию на рынке, основные тенденции (например, подъем, стагнация, стабильная ситуация, растет ли число компаний-конкурентов и т.д.)
  • Наличие сезонных факторов
  • Темпы развития бизнеса в предыдущие годы
  • Ранее допущенные ошибки
  • Возможные изменения в законодательстве.

Рекомендуем составлять несколько вариантов: максимальный план, нейтральный и план-минимум. Чтобы выйти на заданный результат, важно соблюдение нескольких принципов:

  • У сотрудников должны быть ресурсы (скрипты, шаблоны, инструкции, инструменты автоматизации)
  • Четко распределите функциональные обязанности менеджеров, не нагружайте лишними обязанностями
  • Установленный план продаж должен быть под силу возможностям конкретного менеджера, превышение – не более 10-15%
  • Внедрите систему мотивации, которая позволит сотруднику зарабатывать, но не будет давать расслабляться
  • Обеспечьте контроль за выполнением планов.

Мы рассмотрели стратегию постановки планов продаж с помощью метода декомпозиции. Используйте этот инструмент, чтобы увеличить свою выручку и прибыль.

Приходите на программу Oy-li

Источник: https://blog.oy-li.ru/kak-sostavit-plan-prodazh/

Как составить план продаж |

План продаж образец таблица

> Блог > Как составить план продаж, который принесёт большую прибыль

Из этой статьи вы узнаете:

  • Что необходимо знать, чтобы составить план продаж для отдела
  • Как составить план продаж, чтобы его выполнили
  • Как составить личный план продаж для менеджера
  • Как составить план территориальных продаж
  • Каких ошибок следует избегать, чтобы правильно составить план продаж

Как составить план продаж? Этот вопрос возникает у каждого, чья деловая активность связана с торговлей.

Примеры успешных компаний, использующих стратегический и комплексный подход в решении задач, и их очевидное преимущество над конкурентами наталкивают на мысль о внедрении данных методик в собственную деятельность.

Из этой статьи вы узнаете, как, ориентируясь на специфику своего бизнеса, правильно составлять планы продаж.

Что необходимо знать, чтобы составить план продаж для отдела?

Наличие продуманного плана продаж – пример грамотного подхода к ведению бизнеса. Это базис, на котором основывается успех и процветание предприятия.

Потому все без исключения организации уделяют немало времени разработке качественного плана реализации и в дальнейшем ориентируются на него, чтобы сложить бюджет компании. При составлении сметы доходов и расходов также учитывают цели предприятия в текущем периоде.

Если не намечать объемы реализации, это может привести к ошибкам в ведении бизнес-стратегии и, как следствие, к непредвиденным денежным затратам и потерям.

Знание о том, как составить план продаж и воплотить его, ощутимо поднимет доходы компании, оздоровит атмосферу в смежных структурных подразделениях и улучшит работу организации на всех уровнях. А также поможет построить прозрачные отношения между персоналом и руководством предприятия – менеджеру по продажам без лишних объяснений будут понятны ожидания управляющего состава.

Работа, направленная на то, чтобы составить план продаж, в основном заключается в точном поэтапном выполнении конкретных рекомендаций, но имеет свои тонкости.

Как документ он обладает четкой структурой.

  • Титульный лист, на котором перечислены все реквизиты организации: наименование компании, лицо, возглавляющее компанию, страна, юридический адрес, год планирования и дата утверждения документа, род деятельности предприятия (например «Фабрика пластмассовых изделий»).
  • Оглавление, где указывается постраничное содержание документа.
  • Введение, в котором может быть описана история создания компании, специфика работы и обозначены задачи для исполнения, например, снижение затрат, увеличение доходов, расширение ассортимента товаров, поиск поставщиков.
  • Основной текст документа, где уже подробно описываются поставленные задачи и пути их решения. Если цель, обозначенная в плане – это увеличение продаж, то в качестве метода ее достижения может быть предложена разработка веб-ресурса предприятия, расширение производственных площадей. В данном случае указывается уровень финансирования, необходимый для создания и раскрутки сайта, наполнения его содержанием, подготовки рекламы.

Существует несколько способов составить план продаж:
Вариант 1. Планирование сверху. Инициатива исходит от администрации. Руководство обсуждает возможные стратегии развития и, опираясь на свой опыт и личное видение ситуации, берется составить план продаж, требуя его исполнения.

В данном случае цифры, указанные в плане, могут быть несколько оторваны от реальности.
Вариант 2. Планирование снизу. Инициатива исходит от подчиненных.

Для составления плана продаж берутся реальные показатели (выручка кассы №3 за год), но при этом слабой стороной такого варианта является, по сути, отсутствие стратегического мышления и выводов. Контроль над выполнением такого плана затруднителен, а указанные в нём цифры могут быть занижены.
Вариант 3.

Управленческая энциклопедия. План продаж представлен намеченной на конкретный период работой с обозначением целей, объема, методов достижения, последовательности и сроков исполнения.

Учет следующих уровней производственных показателей поможет вам понять, как составить план продаж.
Первый уровень – планирование объема продаж и прибыли в разрезе товаров и рынков сбыта, как по отдельным показателям, так и в целом по компании.

Его можно составить, опираясь на структуру плана следующего вида – «продукция-рынок сбыта-объем продаж-прибыль». Товар 1,2,3, и т.д. будет продан на территории рынка 1,2,3 и т.д.

 Второй уровень – Планирование отдела/отделов продаж:
Сфера продаж (планы отдела основаны на общем плане):

  • составить годовой план продаж (поквартально, по группам товаров);
  • составить план по доходности (по группам товаров);
  • составить региональный план (районный);
  • составить план продаж по группам потребителей;
  • составить план по предельно допустимому уровню дебиторской задолженности;
  • составить план по количеству запасов.

Планы продаж, относящиеся к сфере развития рынка:

  • новые покупатели;
  • присутствие в новых регионах (районах);
  • составить план по обновлению номенклатурных групп;
  • составить план по освоению новых форм продаж (онлайн торговля, договоры лизинга);
  • составить план по освоению новых подходов в продажах (call-центр).

Рекомендуется составить такие планы по улучшению качества работы с клиентами:

  • по достижению определенного коэффициента ценности клиентов;
  • по достижению определенного коэффициента предрасположенности потребителей;
  • по внедрению новых услуг для повышения комфорта клиентов.

 Третий уровень – Личные планы менеджера по продажам.Перед тем, как составить план продаж для менеджеров, нужно учесть, что он тесно связан с общими задачами отделов, системой поощрений, KPI.

Итак, как наметить эффективные мероприятия, повышающие доходность бизнеса? Ответ на этот вопрос кроется и в тех положительных моментах, которые обеспечивает вам хорошо продуманный план продаж, призванный не только мотивировать работников, но и позволяющий:

  • существенно повысить прибыль предприятия, приведя ее к желательным показателям;
  • достичь слаженной работы без простоев, избежать возможной паники среди работников, спешно старающихся устранить отставание от графика;
  • точно руководить деятельностью сотрудников на всех уровнях, направляя ее в нужное русло, при условии, что в плане учтена вся структура предприятия, и он тщательно расписан.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/kak-sostavit-plan-prodazh/

Как составить план продаж? Правила составления, таблицы и образцы

План продаж образец таблица

План продаж – это документ, который позволяет спрогнозировать объем выручки в компании.

Как правило, он является составной частью бюджета компании и необходим при формировании отчета о прибылях и убытках (он же отчет о финансовом результате) компании и отчета о движении денежных средств.

Если в компании не поставлен управленческий учет, то он может существовать как самостоятельный документ.

Формирование любого прогноза начинается с формирования коммерческой стратегии компании. Руководство компании, как навигатор, должно задавать пусть: новые рынки или действующие, продукт А или продукт Б, география регионов (свернуть продажи или расширить) и т.д.

После оценки внутренних показателей (на которые компания может влиять) и внешних (макроэкономических) формируется окончательная стратегия как минимум на год.

Только при наличии вводных данных и с четким пониманием вектора развития компании можно переходить к составлению бюджетных документов.

Виды планов продаж товара. Обычно план продаж продукции составляет на год, но возможны варианты – квартальный, месячный план продаж. Так же план продаж может быть скользящим – т.е. это годовой план продаж, с квартальным или месячным пересмотром планов на оставшийся до окончания года период времени. При это учитываются полученные фактические данные за прошедший период.

Кто должен составлять план продаж?

В зависимости от размера предприятия его может составлять сам руководитель компании или начальник отдела продаж. Существует несколько подходов к формированию плана продаж «Сверху-вниз» и «Снизу-вверх», а также их комбинация.

  • «Снизу-вверх» — когда менеджеры сами формируют объем продаж на заданный период и представляют руководству.
  • «Снизу-вверх» — когда руководство устанавливает объемы продаж и спускает исполнителем.

Комбинированный подход подразумевает, что сначала менеджеры предоставляют данные руководству компании, а затем руководители корректируют полученные данные. Этот подход используется наиболее часто, что легко объяснимо.

Менеджеры склонны перестраховываться и занижать плановые показатели, например, чтобы точно получить бонус. Задача руководителя скорректировать план продаж с учетом общей стратегии компании (сегменты, новые продукты), но при этом сохранить мотивацию сотрудников.

Завышенные планы могут изначально снизить мотивацию персонала и продажи компании упадут, даже при хороших рыночных условиях. А как повысить продажи?

Составление отчета

После того, как выбран подход, который планируется использовать при составлении плана продаж, необходимо разработать прототип или форму отчета. Для этого вполне подойдет MS Excel или Google таблицы. Далее следует продумать в каких аналитических разрезах будет формироваться, а в последствии проводится анализ и оценка продаж.

Возможные разрезы:

1. Центры прибыли – бизнес-подразделения компании, где измеряется соотношение доходов, получаемых данным центром, и его затрат. Например, у вас сеть цветочных магазинов. Каждый магазин можно выделить в отдельный центр прибыли.

2. Продукты – анализ по конкретным продуктам. Например, компания занимается внедрением программных продуктов — продажи каждой отдельной программы могут оцениваться и анализироваться.

3. Менеджеры – цели ставятся для каждого сотрудника отдела продаж (эффективного отдела продаж компании).

4. Клиенты – по конкретным клиентам. Разделение, например, можно проводить на старых и новых клиентов.

После выбора аналитических срезов нужно определить и посчитать показатели, необходимые для расчета плана продаж, т.е. что конкретно мы будем планировать:

  • Объем в деньгах или штуках
  • Целевая маржа
  • Цена товара
  • Цена среднего чека по каждому продукту/клиенту/ центру прибыли.

Примеры составления плана продаж

Рассмотрим простой пример. Мы распределили объем продаж в штуках между продуктами и менеджерами в соответствии со спросом и конкуренцией в регионах.

Таблица 1. План продаж в штуках

Менеджер/ПродуктИюньИюльАвгуст
Иванов И.А.250200250
Продукт 1100100100
Продукт 2150100150
Петров Б.Б.300300200
Продукт 1150150100
Продукт 2150150100
Итого по компании:550500450

Далее на основе статистики за прошлые года мы определяем средний чек по каждому продукту. В нашем примере – это будут средние затраты на производство единицы продукции. Предположим, что менеджер Иванов И.А. работает в Н. Новгороде, а Петров Б.Б. в Москве.

Таблица 2. Средний чек по продуктам

Средний чекН. НовгородМосква
Продукт 150007000
Продукт 230006000

После этого, исходя из рыночных условий, определяется целевая маржа, с которой планируется продавать товары.

Таблица 3. Целевая маржа по продуктам

Целевая МаржаН. НовгородМосква
Продукт 120%30%
Продукт 225%25%

Имея все необходимые параметры, мы можем сформировать план продаж в деньгах.

Таблица 4. План продаж

Менеджер/ПродуктИюньИюльАвгуст
Иванов И.А.           1 162 500                 975 000              1 162 500  
Продукт 1              600 000              600 000              600 000
Продукт 2              562 500              375 000              562 500
Петров Б.Б.           2 490 000              2 490 000              1 660 000  
Продукт 1           1 365 000           1 365 000              910 000
Продукт 2           1 125 000           1 125 000              750 000
Итого по компании:           3 652 500           3 465 000           2 822 500

Правила составления плана

Для того, чтобы составленный план продаж был не просто файлом в Excel, а стал эффективным инструментом для компании, нужно соблюдать ряд правил:

1. Объем и доходность

Задача менеджерам должна ставиться не только с позиции объема продаж, но и с позиции доходности. Если выстроить планы и мотивационную схему с привязкой только к объемам, это может привести к плачевным последствиям для бизнеса. Нужно увеличить средний чек, чтобы масштабировать бизнес.

Рассмотрим простой пример. Менеджеру выставлен план продаж 1 млн. руб. Себестоимость единицы товара 10 000 руб. За выполнение плана продаж он получает бонус в размере 5%. Чтобы выполнить план, и получить бонус менеджер решает продать весь товар по себестоимости первому клиенту. Цена ниже рыночной, клиент с радостью соглашается. Менеджер выполнил план продаж и получил бонус.

Компания получила выручку в 1 млн. руб. Клиент тоже доволен. Казалось бы, все счастливы! Но что произойдет на самом деле? Реализовав товар по себестоимости, компания только покроет свои затраты на производство продукции, при этом она понесет дополнительные затраты на выплату бонуса менеджеру. В итоге: выручка 1 млн. руб. – себестоимость 1 млн. руб. – бонус менеджеру 50 тыс. руб.

= убыток в 50 тыс. руб.

Как изменится ситуация, если мы поставим задачу продать на 1 млн руб. с маржой в 50%?

Для реализации данной задачи менеджеру нужно продать всего 67 штук с ценой в 15 000 руб. При этом он так же получит свой бонус в размере 50 тыс руб. Но что же изменится для компании? Выручка 1 млн. руб. – себестоимость 670 тыс. руб (67шт по 10 тыс.) – бонус 50 тыс. руб. = 283 тыс. прибыли.
Для сравнения оба варианта представлены в таблице 5.

Таблица 5. Варианты продаж

ПоказательВариант 1Вариант 2
Себестоимость 1 шт10 00010 000
Цена продажи 1шт10 00015 000
Количество проданных штук10067
План продаж, руб.1 000 0001 000 000
Бонус 5% от сделки50 00050 000
Расходы компании1 050 000716 667
Прибыль (убыток)(50 000)283 333

2. Обоснованность планов

Любые плановые показатели должны отталкиваться от рыночных реалий: объем рынка, маржинальность продуктов, активность конкурентов, качества продуктов. Не корректно выставленные планы являются мощным демотиватором для сотрудников. Например, руководитель выставляет цель чистая /валовая прибыль в 20 млн.

рублей, при этом финансовая модель, составленная с учетом текущей рыночной ситуации, показывает возможную прибыль в 5 млн. руб. Премию сотрудник получает только при 100% выполнении плана.

Что это означает для компании? Объективно оценив ситуацию, менеджер скорее всего примет решения не продавать/ не напрягаться или сменить компанию, поскольку его личные интересы – хороший доход – при текущих планах недостижимы.

3. Согласованность планов

Выставленные планы должны быть увязаны с планами других подразделений.

Например, руководитель ставит цель продать 100 шт. продукта А в месяц. При этом текущие мощности производства позволяют выпускать только 50 шт. продукта А. Мы видим несогласованность плана продаж с планом производства продукции.

4. Согласованность в терминах

Необходимо убедится, что все оперируют одинаковыми понятиями. Нередки ситуации, когда под маржой руководитель компании понимает одно, начальник отдела продаж или менеджер другое.

5. План-Факт

Сам по себе план продаж будет бесполезен, если регулярно не будет проводиться расчет фактических продаж. Сбор данных о фактических продажах должен осуществляться в тех же аналитических срезах, которые были использованы при составлении плана.

Так же важно учитывать, что подход при включении сделок в фактический отчет по продажам должен соотносится с подходом, который использовался при планировании.

Если в плане предполагается включение сделки в момент подписания договора, а в факте она отражается только после получения предоплаты от клиента – их сравнение будет не корректным.

Если при планировании можно обойтись средствами MS Excel, то сбор фактических данных требует большей аккуратности и зачастую необходимо использование программных продуктов, которые позволяют автоматизировать этот процесс.

После получения фактических данных необходимо провести план-фактный анализ, выявить и проанализировать причины отклонений. Подобный анализ нужно проводить на ежемесячной основе.

Ответственность за результаты, как правило, несет руководитель отдела продаж. Даже если сам он ничего не продает, его бонусы принято привязывать к выполнению всего плана продаж по компании. Если такая позиция в компании отсутствует, то ответственность несет непосредственно руководитель компании.

Корнилова Елена, к.э.н., эксперт в области финансов, преподаватель Финансового Университета.

Источник: https://promdevelop.ru/kak-sostavit-plan-prodazh-pravila-sostavleniya-i-primery/

План продаж образец таблица

План продаж образец таблица

Как составить план продаж? Этот вопрос возникает у каждого, чья деловая активность связана с торговлей.

Примеры успешных компаний, использующих стратегический и комплексный подход в решении задач, и их очевидное преимущество над конкурентами наталкивают на мысль о внедрении данных методик в собственную деятельность.

Из этой статьи вы узнаете, как, ориентируясь на специфику своего бизнеса, правильно составлять планы продаж.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

  • План продаж
  • Как составить план продаж, чтобы увеличить выручку
  • Как правильно составить план продаж для менеджеров?
  • План продаж. Создать таблицу «План продаж»
  • Как составить план продаж на месяц в Excel c графиком прогноза
  • Как составить план продаж, который принесёт большую прибыль
  • Как составить план продаж для менеджеров

План продаж

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Как составить реалистичный план продаж? 3 ошибки в работе отдела продаж

Мы вышлем Вам видеозапись демонстрации возможностей amoCRM, которую Вы сможете просмотреть в любое удобное для Вас время! Менеджер по продажам. Спасибо за заявку. Оставьте заявку и наш менеджер перезвонит вам в ближайшее время.

Оставить заявку. Нет времени на Skype встречу? Через социальные сети: Через электронную почту:. Получить видеозапись. Наши вакансии. Менеджер по продажам Для этой работы мы приглашаем энергичного, быстрого, позитивного сотрудника, который любит продажи, хочет работать в режиме непрерывного профессионального роста и достичь материального благополучия.

Оставьте заявку на бесплатную консультацию со специалистом по решению Вашей задачи для роста прибыли. Получить консультацию. Планирование — обязательный фактор для успешного развития компании.

Без постановки четких целей для своих сотрудников вы не сможете обойти конкурентов, мотивировать персонал и регулярно увеличивать прибыль.

План продаж это письменный документ, определяющий направление, методы и график развития фирмы на заданный промежуток времени — день, неделю, месяц, квартал, год, пять лет.

Планирование бывает текущим обычно 1год , оперативным краткосрочным и перспективным от 3 до 10 лет.

Как составить план продажи с нуля, какие данные и формулы используются при расчете желаемой прибыли? Кто обязательно должен участвовать в планировании, чтобы результаты себя оправдали? Давайте разбираться вместе.

В итоге у вас получится средний показатель прибыли по всему отделу продаж. У вас получится количество встреч, которое может провести сотрудник, оно и станет основой для личного планирования.

Посмотрите, как выглядит таблица плана для менеджеров на примере. Вы можете по часам расписать все действия работника — от утренней планерки до составления вечерней отчетности звонки, встречи, бумажную работу, рассылку писем и прочее.

ВАЖНО: в планировании должны участвовать не только руководители отдела продаж и отдела маркетинга, но и сами менеджеры.

Именно они являются практиками и могут четко оценить — можно ли добиться поставленной цели в очерченные руководством сроки.

На практике некоторые компании составляют не один, а сразу 3 плана — минимальный, план-норму и максимальный. Если сотрудники не выполняют даже первый из них, стоит полностью пересмотреть процесс планирования в фирме. Виды, критерии и практический пример планирования Основу планирования всегда составляют маркетинговые исследования и оценка финансового состояния компании.

В свою очередь готовый план становится решающим вектором для кадровой политики, изменения производственных процессов, коррекции размера закупок и расходов компании. Руководитель ставит цель — выйти на чистую прибыль в 50 рублей за месяц.

Если менеджер делает не более 40 звонков за рабочую смену, он выполнит план за 28 дней. Точно такие же расчеты можно сделать по всем маркетинговым инструментам — письмам, встречам, рассылкам.

Для составления подобного плана вы должны знать размер своего среднего чека, процентные значения всех этапов воронки продаж, общую конверсию на выходе и месячное количество лидов с входящего трафика.

Все эти показатели легко получить, если ваш сайт интегрирован с AmoCRM. Цена закупки одного браслета — рублей, рыночная цена — , фирма продает товар по рублей за одно изделие.

Для планирования продаж на год посчитаем статистику прибыли по месяцам за и годы с учетом сезонности. Самое оптимальное время для начала планирования — ноябрь либо декабрь. Март Апр. Май Июнь Июль Авг.

Итого Число продаж 17 20 15 30 10 14 17 20 15 12 16 20 18 Сумма продаж р. Итого Число продаж 30 30 40 20 15 26 50 40 45 30 25 11 27 Сумма продаж р.

Коэффициент сезонности — результат деления суммы месячной выручки и суммы средней продажи за месяц. Таким образом, в году магазин продал на браслета больше, чем в В результате расчетов вы получите такую табличку: Дек.

Допустим, что общая доля рынка продажи браслетов в году составила р. Средняя стоимость товара в магазине: 14 р. Считаем среднюю себестоимость 1 браслета. Представим, что фирма покупает 40 браслетов в месяц по р. Мы подошли к точке безопасности. Это показатель, определяющий, сколько товаров мы должны продавать в году, чтобы не потерпеть крах.

В году компания должна заработать не меньше р. По какой формуле рассчитать план продаж на месяц? Перемножим месячную прибыль р. Планируемая выручка по месяцам Эффективность сотрудников — основа личного планирования Представим, что компания продает курсы по обучению дизайну.

В отделе продаж 2 менеджера — Иванов и Петров. Стоимость 1 курса равна р. Для начала определим KPI каждого менеджера коэффициент, отражающий эффективность работника. Возьмем за основу расчета прибыль, принесенную компании за месяц.

Число продаж в месяц Выручка Себестоимость продаж Прибыль Петров 8 р. Если менеджеры работают в компании несколько лет, отследите их эффективность за этот период: год Число продаж Дек. Петров 37 курсов 3 2 4 5 3 4 1 4 5 3 2 1 Годовая выручка р. У Петрова — 3 продажи за 30 дней, выручка — р.

Просмотрев статистику за год, мы выявили, что Иванов продавал в среднем по 4 курса ежемесячно, а Петров, наоборот показывал лучшие результаты — 6 продаж в среднем.

Для контроля выполнения планов воспользуйтесь простой формулой: разделите запланированное число сделок на рабочие дни и умножьте на количество отработанных дней.

Выбираем тактику в зависимости от цели планирования В маркетинге принято различать стратегический и тактический план: первый определяет направление развития компании, второй — задает сроки, инструменты и методы достижения целей.

Как это выглядит на примере? Допустим, вы хотите вывести услугу на новый рынок, а именно запустить продажи в соседнем регионе цель. Тактический план будет включать в себя следующие моменты: Кто из сотрудников будет заниматься продвижением подбором сотрудников, запуском рекламы, выбором офиса и т.

Тактическое планирование всегда начинается с маркетинговых исследований — первичных интервью, опросов, создания фокус-групп и вторичных.

Цель таких исследований: проанализировать активность прямых конкурентов; определить ценовую политику своих соперников; сравнить свой ассортимент с ассортиментом конкурентов; изучить тенденции сбыта в соседнем регионе спад, рост ; оценить экономические, социальные и психологические барьеры, с которыми придется бороться.

Основная задача тематического планирования — сформировать товарный оборот, сгенерировать доход от продаж. Максимальный срок действия таких планов — 1,5 лет.

Составляем и контролируем план затрат План по затратам — документ, представляющий собой реестр расходов фирмы за выбранный период времени. Основой такого планирования всегда выступают данные бухучета платежеспособность компании, рентабельность бизнеса, источники основного дохода.

На основе планирования будет строиться дальнейший бюджет проекта, и осуществляться контроль за расходованием средств.

Если сотрудники вовремя не выполняют план, руководству придется выделять средства сверх бюджета. Рассмотрим составляющие плана расходов на примере строительной компании.

В него будут входить: стоимость строительных материалов, необходимых для возведения объекта; оплата труда бригадира и рабочих; транспортные расходы, связанные с доставкой материалов; траты на ремонт и заправку транспорта; налоговые и пенсионные отчисления фирмы; штрафные санкции и компенсации; аренда офиса и другие расходы.

Основой для составления плана затрат в строительной отрасли служит смета и календарный график работ. ВАЖНО: план затрат не является статистическим документом. Он подлежит корректировке при наступлении страховых случаев, задержке выполнения работ, опозданиях в поставках, задержке оплаты от заказчика.

Основная цель планирования — найти оптимальные пути расходования, при которых фирма будет расти в прибыли. Зачастую такие работники не знают, как ответить на типовые возражения клиентов.

Одной из самых весомых причин невыполнения плана является отсутствие специализации менеджеров. Хорошо, если вы делите своих работников на группы: по работе с новыми покупателями, с текущими клиентами, с лояльными заказчиками, с премиальными покупателями.

Даже если отдел продаж работает на полную мощность, а прибыль падает, проверьте: Не упала ли покупательская способность населения или спрос на продукцию в общем по региону; Правильно ли был выделен целевой сегмент, которому вы продаете; Какова эффективность выбранных рекламных площадок?

Стоит ли вкладывать в них рекламный бюджет или нужно искать более прибыльные каналы? Наиболее часто встречающимися ошибками планирования можно назвать следующие: руководители полагались лишь на статистику прибыли без учета факторов конкурентной борьбы, экономических показателей, уровня инфляции; план был составлен без сегментации покупателей на группу, в итоге не продает никому; основным методам было выбрано общее планирование, отдельных планов по отделам и менеджерам не предполагалось; в планировании не участвовали менеджеры по продажам.

Бывает, что маркетолог изначально выбрал цель, которую невозможно реализовать из-за политических, макроэкономических или внутренних показателей компании. В отдельных случаях планы горят из-за простой халатности сотрудников и отсутствия у них мотивации. Выбираем способы мотивации для менеджеров Мотивация сотрудников — больное место для 9 из 10 предпринимателей.

Как заставить работников ответственно подходить к исполнению планов и при этом не избаловать их денежными премиями и бонусами? Как показывают бизнес-форумы, работодатели используют такие способы мотивации по выполнению плана продаж, как: улучшение условий труда; введение денежных надбавок за количество продаж, перевыполнение плана; оплату сверхурочной работы; усиление контроля над сотрудниками отчеты, планерки, аналитика в crm ; предоставление путевок, подарков, бесплатных абонементов, личную похвалу.

Автоматизация отдела продаж — проверенный инструмент для удаленного контроля.

С помощью аналитических отчетов руководитель видит, чем занимается сотрудник в течение дня, каких результатов он добился, какую прибыль компании принесли его действия.

Мотивация может строиться на следующих принципах: 1. Уровень зарплаты напрямую зависит от показанных за месяц результатов — любое невыполнение плана влечет снижение оклада; 2.

Конкурсная основа. Сотрудники соревнуются между собой, победитель получает денежное вознаграждение; 3.

Мы вышлем Вам видеозапись демонстрации возможностей amoCRM, которую Вы сможете просмотреть в любое удобное для Вас время! Менеджер по продажам. Спасибо за заявку.

Финансовое планирование любого торгового предприятия невозможно без бюджета продаж. Максимальная точность и правильность расчетов — залог успешной организации труда всех структурных подразделений.

Плановые показатели определяются по каждой линейке продукции, по каждому филиалу, магазину и направлению, по каждому менеджеру если есть такая необходимость. Рассмотрим, как составить план продаж на месяц в Excel.

У нас есть развивающееся предприятие, которое систематически ведет финансовую отчетность. На реализацию влияет такой показатель, как сезонность.

Как составить план продаж, чтобы увеличить выручку

Как составить план продаж? Воспользуйтесь нашей инструкцией, чтобы правильно поставить общий и индивидуальные планы для каждого менеджера. Регистрируйтесь прямо сейчас. Приступая к постановке плана продаж, мы советуем исходить из размера желаемой прибыли. Для этого вам нужны следующие данные:.

Как правильно составить план продаж для менеджеров?

Гармония планирования в вашем бизнесе.

Делайте профессиональный бизнес-план сами! Если были допущены ошибки при создании справочника, программа выдаст сообщение об ошибки, в некоторых случаях перейдет на ту строку справочника, в которой содержится ошибка:.

Если необходимо изменить наименования продукта, не изменяя структуры «Плана продаж», в этом случае:. Russian Russian English. Гармония планирования в вашем бизнесе Делайте профессиональный бизнес-план сами!

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Как составить план продаж. Пошаговое видео. Часть 1.

Финансовое планирование любого торгового предприятия невозможно без бюджета продаж.

Какую онлайн-кассу выбрать для интернет-магазина. Не все онлайн-кассы одинаково полезны для интернет-магазина. Читать статью. Как накликать внеплановую проверку. Как избежать штрафов.

Онлайн-касса для курьера: как выбрать устройство для выездной торговли. В этой статье мы рассказали о требованиях к онлайн-кассам для выездной торговли. К каждому навыку — подборка полезных сервисов, книг и статей.

Программа для онлайн-кассы: как выбрать подходящее ПО.

План продаж. Создать таблицу «План продаж»

.

.

ПЛАН ПРОДАЖ можно составлять планы продаж для определенных категорий магазинов . Факт про8 даж за исходный период показан в таблице 1.

.

Как составить план продаж для менеджеров

.

.

.

.

Источник: https://avtury-sp.ru/trudovoe-pravo/plan-prodazh-obrazets-tablitsa.php

НарушениямБой
Добавить комментарий